Edito de la semaine

PALABRES SOUS L’ARBRE DE LA CONNAISSANCE

15-INFORMATIQUE ET INFORMATION

L’homme est un animal paresseux. Le plus oisif de la nature. Mais c’est un paresseux créatif qui a beaucoup travaillé pour s’épargner des fatigues. C’est ainsi qu’il a inventé l’esclavage, le joug, le collier, l’animal de trait. Pour se déplacer plus rapidement et sans efforts il a inventé les éperons, et plus tardivement les gaz chauds. Pour ne pas surcharger sa mémoire, il a inventé la tablette d’argile. Pour compter sans se lasser il a inventé les bûchettes, les jetons, le boulier, plus tardivement la Pascaline, plus tardivement encore l’ordinateur.

Pour transmettre l’information sans peine, il a inventé le messager, les ronds de fumée, les signaux lumineux, plus tardivement l’imprimerie, et successivement le sémaphore, le télégraphe, le téléphone la radio, la télévision et finalement Internet et le téléphone, portable sur les trottoirs. Désormais nul ne peut ignorer ce que font et où sont ses proches, même les plus lointains.

L’informatique a commencé avec des lampes, a continué avec des transistors puis des micro-processeurs. Toujours en quête de nouvelles performances et de plus grandes vitesses, elle réduit aussi les charges des manipulateurs par d’incessants allègements.

Toutes ces améliorations sont justifiées et souhaitables quand il s’agit d’acheter un système complet composé de matériels et logiciels dont les fonctionnalités sont parfaitement décrites.

Mais pour faire face à la « customisation » de certaines fonctions, chaque utilisateur est conduit à constituer par étapes un système hétérogène. Des éléments, notamment les logiciels, évoluent séparément, sans préavis, de manière unilatérale, voire autoritaire et deviennent incompatibles.

À la question de l’instruction initiale du quidam, qui n’est jamais très bien assurée, viennent alors s’ajouter la nécessité d’acheter de nouveaux équipements, les problèmes de leur compatibilité, les difficultés d’acquisition des connaissances relatives aux éléments modifiés ou nouveaux.

Le client captif doit alors entrer dans le labyrinthe des questions les plus fréquentes lequel a une infinité d’entrées et zéro sorties ! Faut-il encore s’étonner que l’informatique ait ses réfractaires et donne à certains de ses adeptes l’envie de tout jeter aux orties ?

On nous dit que notre pays est un champion pour former les programmeurs grâce à une université sans professeurs aussi universelle et efficace que… sa légion étrangère, et sans encadrement !

À nous la légion ! Il y à des combats à livrer sur le front de l’après-vente !

Que ferons-nous pour maîtriser les évolutions de la technique, dominer les caprices des robots qu’on nous promet. Et qui pourra suppléer à l’intelligence artificielle si par malheur elle a des absences ? Elle était déjà championne des échecs et du jeu de Go. On nous dit que l’Université Carnegie-Mellon de Pittsburg (Pennsylvanie) en a fait maintenant une championne du poker. Nous apprenons à cette occasion que le poker est une discipline universitaire.

Pauvres de nous, nous avons du pain sur la planche. L’intelligence artificielle, qui est tout un art de décider avec des données nombreuses, partielles, changeantes, soumises aux intuitions et aux « subjectivités collectives », s’intéresse maintenant à la bourse et aux questions financières. Mais en cherchant bien dans la liste de tous nos inspecteurs des finances, que nous avons dans la manche, nous devrions bien trouver un carré d’as.

Les as de l’information et de la communication louvoient entre ces deux spécialités mais ne dédaignent pas de pantoufler en politique.

Comme s’ils n’étaient pas assez nombreux les voilà concurrencés par les réseaux sociaux, sur lesquels se ruent tous les Zozos asociaux. Chacun peut désormais dans un langage peu châtié, commenter l’actualité, châtier le personnel politique embourbé, dire ce qu’il pense des vaseux communicants. Arrière les modérés, laissez passer l’outrance !

« On » découvre maintenant que tout ce qu’on lance sur Internet est stocké quelque part « à toutes fins utiles ou nuisibles ». Et qu’en définitive, chacun risque de contribuer à un universel remake de l’arroseur arrosé.

Rions mes frères tant que nous sommes au sec. « Le rire est le propre de l’homme. »

C’est François qui l’a dit. Rabelais celui-là. Je l’ai noté dans mes tablettes.

Pierre Auguste 
Le 22 mars 2017

 

Le questionnement

pontLes commerciaux sont formés à poser des questions afin d’avoir un maximum d’informations sur leurs clients et leurs besoins. Sans formation particulière, ils posent des questions ouvertes afin de faire parler le client. Or, tout bien réfléchi, qu’est-ce qu’on veut obtenir lors de la phase de questionnement ? – on veut en savoir le plus possible sur le concurrent, sur les caractéristiques recherchées et ce qui freine l’achat. Les vendeurs juniors essaieront de démolir le produit concurrent. Or, qu’est-ce qui se passe dans la tête de l’acheteur quand on essaie d’attaquer un produit qu’il a pris en considération ? – Il résiste et à chaque contre-argument trouvera le produit concurrent de plus en plus attrayant.

Le vendeur senior n’essaie pas d’insister sur les faiblesses du produit concurrent, mais fait augmenter la valeur de son propre produit aux yeux de l’acheteur. Ceci se passe au travers d’un questionnement logique...

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Conseils aux stagiaires : comment faire un cv quand on n’a pas beaucoup d’expérience ?

starting-blockCertains chercheurs de stages remplissent les formulaires de lettre de motivation et de présentation de cv de la manière suivante : « Lettre de motivation sur demande », « cv sur demande »

Nous détectons sur ce type de réponse 3 types de profils :

-          - Les rebelles

-          - Les fumistes

-          - Ceux qui n’ont pas d’expérience et qui imaginent ainsi le masquer

Dans les 3 cas nous ne diffusons les candidatures qu’après que ceux-ci aient fourni les informations que nos clients attendent. Un recruteur ne va certainement pas perdre du temps à demander une information à un candidat sans avoir de critères pour les lui demander (précisément le cv et la lettre de motivation), a fortiori quand celui-ci a démontré qu’il était capable de se cabrer quand on les lui demande.

Jeunes gens, sortez du monde de l’inconscience et soyez bienvenus dans le monde réel. (Même s’il est dur, il peut offrir de belles choses…)
Les fumistes qui croient que tout leur est dû peuvent rester en dehors de notre site : cela fera gagner du temps à tout le monde et en particulier à nos clients.
Nous invitons les rebelles à réfléchir à leur efficacité au regard de leurs objectifs.
Cet article s’adresse à ceux qui ne savent pas comment valoriser une faible expérience…

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Les silences

desertLors de mon dernier cours de dessin, notre professeur nous a mis une multitude d’objets sur une table et nous a demandé de dessiner les VIDES qui séparaient les objets au lieu des objets eux-mêmes !… ?!?

Nous étions complètement perdus. Comment cela, les vides ? La vérité est, que nous n’avons pas l’habitude de les voir, de les entendre, de les apprécier et encore moins de les dessiner. Nous sommes occupés à les combler, ces vides.

Quand nous avons un moment de calme, avec rien à faire, nous trouvons quelque chose à faire.  Quand personne ne prend la parole, nous nous empressons de faire la conversation. Quand une feuille est vide, nous la couvrons illico presto d’écriture.

 

Dans une négociation par exemple, imaginons-nous que vous faites une proposition à l’autre partie en terminant, « qu’en pensez-vous » ? Il vous paraît maintenant évident qu’il faut attendre la réaction de l’autre partie. – Mais dans la réalité, vous seriez étonné combien de fois vous êtes tentés à combler le silence qui s’installe après une telle question. Au lieu d’attendre et de laisser réfléchir l’autre partie à votre proposition et de préparer une contre-proposition, vous comblez ce temps de silence –  ce temps de réflexion –  avec des questions, des arguments supplémentaires, des détails insignifiants !!!

Au lieu de laisser réfléchir l’autre partie à sa réponse, vous en ajoutez et semez inévitablement la pagaille dans la tête de votre interlocuteur. Résultat : vous ne laissez pas l’occasion à votre interlocuteur de vous donner une réponse !

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Conseil aux demandeurs : ne préparez pas vos candidatures sur un smartphone ou une tablette

tablette2.jpgQue penser de ces pseudo cv de 2 lignes que l'on voit apparaitre et que nous refoulons systématiquement ? Plusieurs dizaines par jour actuellement. Ils sont fait sur un smartphone, au mieux sur une tablette, en 2 mn, sans caractère accentué, apostrophe ni ponctuation.

Sur ces outils, certaines manipulations ne sont pas aisées comme ouvrir un autre document, sélectionner, copier coller une portion de texte dans un endroit précis, en particulier lorsque l'écran est petit.

La suggestion de mots proposés par le téléphone produit des concepts surprenants.

Compte tenu de la taille des écrans, il est difficile d'avoir une vue d'ensemble de ce que l'on vient de produire et de se relire...

Pratiques pour la consultation, ils ne permettent pas d’importer des documents. Certains pensent que ce n’est pas grave : on met 2 lignes et personne ne s’en rendra compte. 2 lignes mal tapées pour 15 ans d’expérience affichée avouez que ça fait un peu fainéant... Qu'en penseriez vous si vous étiez recruteur ?...

 

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C’est la rentrée

pedaloLaissons là l’attente et l’immobilisme ambiants.

Les arbitrages des pouvoirs publics sur la retraite semblent montrer qu’ils commencent à comprendre que l’emploi dépend de la capacité des entreprises à recruter et que celle-ci dépend de la visibilité et de la confiance qu’ont leurs dirigeants.
Reprenons confiance : cette étape était probablement la plus dure à accepter par des acteurs aux raisonnements un peu légers et dogmatiques.

Ils devraient maintenant très bientôt comprendre que l’emploi dépend aussi et tout autant de la capacité des gens à dépenser de l’argent pour des biens et des services… que les entreprises leur vendront.

Cette deuxième étape de prise de conscience sera probablement accélérée par les échéances électorales car les contribuables sont aussi des électeurs.
Les mécanismes régulateurs des excès se mettront en place soit par le haut soit par le bas...

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Better be rich than right

singe.jpgIl y a négociation parce qu’il y a désaccord. Sur les prix, les délais, la couleur, les détails du contrat...

 
Le négociateur inexpérimenté cherche souvent à convaincre l’autre qu’il a tort. Il a besoin d’avoir raison parce qu’il pense que l’un des d’eux doit avoir raison et l’autre manger son chapeau.

 
« Il vaut mieux  être riche qu’avoir raison» devrait être gravé dans la mémoire de toute personne amenée à négocier régulièrement...

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Les fromages de la République


charrette2.jpgLa dernière visite de notre Président à La Roche-sur-Yon, alors qu'il a été interpellé par une femme qui l’implorait de lui donner du travail, nous a conduits à quelques réflexions sur l’état et le devenir de la Société Française au travers d’un établissement emblématique : le Haras de Vendée situé à...La Roche-sur-Yon.
Il nous a semblé intéressant d’analyser comment l’Etat conserve toutes les “strates géologiques” de ses chantiers stratégiques.
Cette conservation peut être source d’enlisement ou de rebond...

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Pourquoi "couper la poire en deux" n'est pas de la négociation

couper_la_poire_en_2.jpgCe qui semble à première vue une façon bien équitable de trouver une solution à votre problème, n’est rien d’autre qu’un compromis. Car vouliez-vous vraiment payer ou donner la moitié à ce stade ? Ou est-ce que vous avez juste apprécié la fin rapide de la négociation ?

Souvent c’est le deuxième cas. Vous négociez depuis des heures, jours ou même des mois et vous êtes à deux doigts de la finalisation de votre accord. Cela semble tellement simple de terminer la négociation avec ces mots « nous sommes presque arrivés ! Coupons la poire en deux et terminons-en ! ».

A partir de maintenant, je vous invite à voir cette phrase comme rien d’autre qu’un signal. C’est le signal que l’autre partie a eu ce qu’elle voulait, qu’elle a terminé et qu’elle souhaite arriver à l’accord final. Entendez-le en tant que tel !

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Avalez la couleuvre

serpent.jpgChaque jour, vous savez qu’en arrivant au bureau, vous avez quelque chose de fastidieux à accomplir, une tâche qui ne vous enchante guère, un coup de fil délicat, un calcul difficile, un contrat complexe à rédiger.

Deux solutions s’offrent à vous. Remettre cette tâche pénible à plus tard et démarrer avec les dossiers faciles. Vous pouvez à coup sûr vous occuper jusqu’au début de l’après-midi, voire plus tard, mais le problème c’est que les difficultés seront toujours là. Sans compter que cela risque de vous gâcher la journée.

Car non seulement cette approche fait que vous évitez les difficultés, mais celles-ci ne s’envoleront pas pour autant, laissant planer une ombre sinistre sur votre moral.

Imaginez maintenant que vous devez avaler quelque chose de répugnant, une couleuvre, par exemple. Admettons que vous n’ayez pas d’autre solution pour garder votre emploi.  Autant dire que vous n’avez aucune envie de vous exécuter, mais vous arrivez au bureau et la bestiole est là, bien enroulée sur votre clavier…

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Le point sur le conseil de prud'hommes

equilibre.jpgLes prud’hommes ont à connaître les litiges qui opposent un salarié et son employeur si la relation de travail entre eux est régie par un contrat de travail de droit privé ou si les personnes sont employées dans les conditions de droit privé (cas des fonctionnaires mis à la disposition d’une entreprise privée par exemple).

Les prud’hommes sont également compétents pour résoudre un conflit opposant deux salariés d’une même entreprise si le litige a pour origine le travail.

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Emplois non pourvus : les vrais problèmes de la mobilité

okNous entendons régulièrement des chefs d’entreprises, relayés par les médias, exprimant des difficultés pour trouver des salariés. Lorsque nous parvenons à les identifier, nous leur faisons parvenir des informations sur des candidats susceptibles de les intéresser. La plupart du temps, ne recevant pas de retour de leur part, nous sommes tentés de conclure que l’objectif poursuivi est plus de passer à la TV que de recruter. Le Président se fait leur écho en proposant la solution partielle de former quelques dizaines de milliers de personnes pour combler les offres non pourvues. 

Le problème des emplois non pourvus existe. Il est complexe mais nous semble surmontable. Que voyons-nous de notre observatoire ?...

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Enrichissez votre "gâteau de négociation"

gateau.jpgSi l’on compare l’accord à négocier à un gâteau, le négociateur inexpérimenté va évaluer la taille du gâteau et essayer d’en remporter la plus grosse part possible.

Le négociateur expérimenté évaluera ce même gâteau et proposera de l’enrichir de façon à ce que les deux négociateurs en remportent chacun un plus gros morceau.

Si nous ramenons cet exemple gourmand à la table des négociations, cela se traduit pour le négociateur junior par une transaction reposant uniquement, par exemple,  sur le prix. Il en remporte le plus gros morceau, alors l’autre partie en remporte forcément moins. Il génère des frustrations.

Le négociateur senior, lui, prend soin de bien évaluer le prix, pose des questions, ajoute des informations sur les conditions du plan de paiement, sur les détails de livraison, sur l’emballage – et cerise sur le gâteau – sur la date de signature...

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Le train fou de l’Etat

deraillementLes images passées en boucle, du train espagnol qui déraille, illustrent parfaitement l’état de l’Etat : incapable d’adapter sa conduite à l’environnement et au contexte. Nous attendions avec gourmandise la liste des 201 mesures de simplification. Une quinzaine de mesures ont été relayées par les médias. Nous en cherchons désespérément la liste complète. Elle nous aurait permis de saluer les mesures lorsqu’elles nous semblent efficaces. Nous aurions aussi pu nous moquer gentiment de celles qui nous semblent reposer plus sur une volonté de retirer des aides en vue de simplifier, non la vie des français mais celle des fonctionnaires chargés de les gérer...

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Qui leur dira ?

changementRégulièrement, nous voyons arriver dans nos bases de données de cv, des enregistrements titrés de la manière suivante : « Je cherche n’importe quoi », poste recherché : « n’importe quoi », fonction : « quelconque », secteur d’activité : « peu importe ». 

Ce type d’enregistrement nous rend malheureux car il ne donne aucune chance d’aboutir à son auteur alors que nous voyons bien que le demandeur d’emploi, est le plus souvent aux abois et cherche sincèrement et urgemment du travail...

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Comment aider un demandeur d'emploi

phareConseils à l'Accompagnant Individuel d'un Demandeur d'Emploi (AIDE)

Ce document a pour objectif de donner des informations utiles à toute personne souhaitant apporter une aide à un demandeur d'emploi : "comment aider quelqu'un à trouver du travail?"

Depuis 1999 des centaines de milliers de demandes d'emploi ont été déposées sur nos sites Internet de recrutement.

Nous avons observé que des candidats s'inscrivent maladroitement sur nos sites. Nous avons acquis la conviction que le problème de l'emploi provient autant d'une pénurie d'offre que de l'aspect formel de chacune des demandes infructueuses.

La fonction "d'Accompagnant Individuel d'un Demandeur d'Emploi", décrite ci-dessous, apportera une aide pour rompre l'isolement dans lequel semblent se trouver de nombreux candidats...

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La comparaison comme outil d'influence

 

comparaisonLe principe de la comparaison est un outil de base utilisé par toutes les entreprises et commerces.

 

Monsieur a besoin d’un costume, d’une belle chemise et d’une cravate assortie. Selon vous, par quel produit doit commencer le vendeur avisé ? La chemine, la cravate ou le costume ? On pourrait argumenter que la cravate et la chemise sont les produits les plus faciles à vendre. Moins onéreuses qu’un costume, elles seront faciles à placer. Erreur ! Si notre vendeur propose les chemises et cravates en premier, le prix du costume nous semblera exorbitant – en comparaison.

 

Si au contraire, notre vendeur vous fait essayer un costume de marque –du genre qui vous change un homme- et que vous avez déjà adopté votre reflet dans le miroir, il lui sera très simple de vous vendre chemise et cravate – voire deux de chaque ! Ces produits sembleront tellement peu importants par rapport au gros de la dépense « qu’on n’est plus à cela près »...

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La clé du bonheur

bonheurVoici un postulat pour le moins surprenant. Mais bien réfléchi : la négociation est omniprésente dans notre vie, tout comme la prose que nous faisons sans le vouloir.

 
La clé du bonheur évoque peut-être pour vous le bien-être, la spiritualité ou encore une nourriture saine.

Alors faisons un petit exercice. Si vous êtes soucieux de votre bien-être, vous accordez au soin de votre corps, du temps que vous prélevez sur celui consacré au travail ou aux tâches ménagères. Ce choix est le résultat d’une « négociation interne »...

Mis à jour ( Lundi, 15 Juillet 2013 11:35 )

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Mikado : une petite illustration de la complexité

mikado enligneIl y a quelques années, je conseillais un organisme chargé de collecter les congés payés d’une branche professionnelle. Son équipe dirigeante était réunie avec son équipe opérationnelle en séminaire.
Un premier tour de table a permis de montrer que chacun subissait des contraintes de son voisin de droite et en faisait peser d’autres sur son voisin de gauche. Chaque contrainte nuisait au bon déroulement des missions individuelles et de l’institution en général.
Un deuxième tour de table a permis de montrer que les contraintes produites par chacun trouvaient leur genèse dans beaucoup de règles internes et quelques règles légales.
Défaite, une responsable de service décréta : « …vous voyez bien, on est coincés, on ne peut pas faire autrement… ».
Le dirigeant prit la parole et asséna : « Madame, les règles, c’est nous qui les faisons… elles sont là pour nous aider. Si des règles nous gênent ou nous empêchent de travailler correctement, nous les modifions ou les retirons ! »…

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L'écoute

ecoute enligneDans tous les domaines de la communication l’écoute est la compétence charnière. Que cela soit dans la vente, la négociation ou encore dans la communication non Violente, s’il n’y a pas écoute, il n’y a pas succès à la clé. Je m’explique :

Dans la vente, par exemple, le mythe que le vendeur performant est celui qui place le plus d’arguments et qui est un véritable moulin à paroles, est depuis longtemps révolu. Un vendeur qui n’a pas pris le temps d’écouter les besoins de son client, ne peut alors pas lui proposer une solution qui comble les besoins qui lui sont propres.
Si nous passons à la négociation, le même raisonnement s’applique. Si je pose beaucoup de questions à l’autre partie et écoute attentivement ce qui ne lui plaît pas dans mon offre ou ma prestation, je suis en mesure de lui faire une proposition qui vise à combler ses intérêts, tout en sauvegardant les miens...

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Empowerment

empowermentEmpowerment est un mot anglo-saxon qui désigne le fait de prendre le pouvoir, par soi même, sur soi, par la seule force de son esprit et de sa volonté. Ceci s’applique à l’individu, aux organisations, aux entreprises et aux peuples. Ce mot n’a pas de traduction en français. Le néologisme le plus proche serait « s’empouvoirer ». Les mots qui ne sont pas traduits dans une langue recouvrent souvent des concepts qui n’existent pas dans la culture concernée.

Le mot le plus proche en français pourrait être « se libérer ». Le sens que propose la langue française impose un rapport de force, là ou la langue anglaise propose une idée de prise en charge de soi même par soi même dans une liberté pleinement assumée sans rapport de force avec l'extérieur.

C’est dans l’histoire de France qu’il faut probablement chercher une explication à cette « cécité linguistico-culturelle »...

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